GAMA SONIC S.R.L es una PyME argentina en expansión, el Ing. Mariano Arcuschín, Gerente General de la empresa, explica en esta entrevista cómo de importadora de equipos de iluminación de emergencia de Israel, en determinado momento se plantearon un cambio de perfil y decidieron “hay que fabricar acá”. Un elemento fue llevando a otro, y a la decisión de producir en el país siguió la ampliación de la línea de productos, la certificación de normas de calidad, la salida al mercado de exportación y la automatización de su producción.

¿A qué se dedica la empresa?
GAMA SONIC trabaja en la producción de artefactos de iluminación de emergencia,  lámparas de bajo consumo en baja tensión y carteles de salida. En general, productos de electrónica e iluminación especializados en medios de evacuación.

¿Cuántos empleados ocupan?

130 personas.

¿Cómo es el nivel de calificación de los empleados? ¿Qué conocimientos requieren? ¿Desde la empresa qué importancia dan a la capacitación de los mismos?

Dentro de este plantel, hay unas 20 empleadas insertadoras que ponen los componentes electrónicos sobre las placas, esto requiere de un entrenamiento y un conocimiento de los componentes, poder diferenciarlos, leer valores de resistencias, de capacitores, interpretar la marcación electrónica y leer los circuitos. Este es uno de los sectores que hoy estamos automatizando, para lo cual vamos a necesitar gente capacitada en programar las máquinas automáticas. Por otro lado, está el personal encargado de insertar borneras, transformadores y otros elementos que deberán seguir haciéndose en forma manual.

Luego están los técnicos electrónicos que hacen la puesta en marcha de los circuitos una vez insertados, soldados y listos para ser utilizados. Los técnicos revisan si hay algún cortocircuito, alguna soldadura que quedó mal y controlan los parámetros y si hay algo que ajustar lo hacen. Después tenemos la línea de ensamble, que es una función que no requiere gran capacitación, más allá de conocer los procesos y sus puestos de trabajo.

¿En momentos en que han requerido de personal técnico, han notado falta de mano de obra?
Cuando en 1995 y 1996 comenzamos a tener los primeros desarrollos en la empresa y buscamos técnicos para realizar armados, buscamos en la Escuela Philips y nos dio muy buenos resultados. También hemos conseguido personal a través de la UTN (Universidad Tecnológica Nacional) por medio del sistema de pasantías, también con buenos resultados. Hoy en día, en cambio, es muy complicado conseguir gente, los empleados jóvenes, los aprendices, tienen poca conciencia de trabajo. Nos ha pasado de personal que ingresa a trabajar y a la semana ya comienza a llegar tarde, o se toman un descanso para desayunar y paran la línea.

¿Cuáles son sus principales clientes en el mercado interno?
Principalmente abastecemos a distribuidores de materiales eléctricos, como Electro Tucumán y Electro Alsina, en este target tenemos unos 1000 clientes activos. Abastecemos, además, a fábricas que usan nuestros productos como insumos, es el caso de Philips y Luminac, fábricas de artefactos de iluminación a las que en muchos casos les producimos con sus propias marcas. Por otro lado, tenemos Home Center, como Easy, y Supermercados como Wall-Mart, Carrefour y Disco.

¿Qué facturación están manejando y cómo están posicionados en el mercado interno?

Nuestra facturación actual está entre los 18 y 20 millones de pesos anuales. En el país hay dos empresas más que fabrican nuestros productos, una es competencia sólo en algunos artículos y la otra tiene una línea muy parecida a GAMA SONIC. Luego hay importadores que ingresan productos de China. Tenemos un conocimiento claro del rubro y entre nuestra competencia principal y nosotros sumamos alrededor del 60% del mercado de luminarias autónomas, el 40% restante es importado. En cuanto a lo que es ‘kit de emergencia’, se fabrica todo en el país y prácticamente no hay importación.

 

Historia de la empresa

¿Cómo nace GAMA SONIC? ¿Es una empresa familiar? ¿Cómo ha sido su evolución a lo largo de su historia de vida?

Sí, es una empresa familiar, iniciada por mi esposa y yo. Comenzamos en el año 1992 importando equipos de iluminación de emergencia de Israel, esto fue derivando a importar productos de otros orígenes y con la llegada de la crisis de 2001, la situación dio como para dedicarnos a fabricar. Y a partir de una pequeña fabricación, hoy en día tenemos 130 personas trabajando y cada vez estamos automatizando más los procesos para poder sacar más producción.

¿Cómo sortearon la crisis de 2001?
Lo crítico para nosotros fue el 2002 y 2003. Teníamos muchos compromisos en el exterior en dólares, no contábamos con una cobertura y no teníamos deuda tomada en pesos. Por otro lado, muchos de nuestros clientes no nos pagaron, otros nos pagaron a valor pesos y, bueno, fue duro pero conseguimos atravesar ese momento. Nos sucedió algo curioso, sobre fin de 2001 nos llegaron los primeros moldes propios para inyectar y empezar a fabricar, por lo tanto todavía no teníamos una estructura de producción como para vernos obligados a suspender gente o a realizar turnos reducidos en los momentos críticos de la crisis. Por el contrario, como pasamos de importar a fabricar, nos veíamos necesitados de gente.

¿El proceso de sustitución de importaciones producto de la crisis los benefició?
Sí, nos favoreció, cambió el perfil de la empresa, nos dijimos “hay que fabricar acá” y  sabíamos que esto iba a significar un beneficio no sólo para nosotros. Ojalá todos los empresarios e industriales argentinos tuviesen el mismo criterio, esto de plantearse “si puedo fabricar algo en el país lo fabrico”. Por más que sea mucho más complicado porque, obviamente, es más sencillo manejar un plantel de 20 personas y dedicarse a la importación, que tener a cargo a 100 empleados y fabricar en el país.

¿Qué decisión a lo largo de la historia de GAMA SONIC, usted juzga que les resultó exitosa, que le sirvió como ninguna, que fue un gran acierto?

Cuando uno está cercano en el tiempo no es fácil juzgar una decisión, puede decir “yo tomé tal decisión y me fue así”, si hubiera tomado otra ¿cómo me hubiera ido?, es algo que ignoro. Personalmente estoy feliz con haber tomado la decisión de comenzar a fabricar en el país, eso luego nos llevó a fabricar cada vez más productos, a vernos obligados a decir “bueno, hoy tenemos el mercado argentino pero no sabemos hasta cuándo, dediquémonos también a la exportación”, entonces comenzamos a desarrollar el mercado de exportación con el Programa DIVERPYMEX de la Fundación Banco Credicoop; y luego de iniciada la exportación, dijimos “ahora hay que certificar ISO 9000”, decisión que también nos ayudó para el mercado interno. Y posteriormente nos planteamos “ahora que certificamos ISO, tenemos que certificar Marca con IRAM”.  Un elemento fue llevando al otro, hasta conseguir desarrollar una estructura y esta estructura hoy hay que conseguir sostenerla en el tiempo.

Exportaciones

¿Antes del ingreso al Programa DIVERPYMEX, ustedes ya exportaban?

Exportábamos, sí, pero no metódicamente, no con una continuidad como para decir: con todos los países a los que exporto mes a mes tengo operaciones. Hoy en día, prácticamente tenemos movimientos mensuales con cada país con el que estamos trabajando.

¿A qué destinos venden?

Estamos exportando a Uruguay, Paraguay, Chile, Perú, Brasil, Colombia, Venezuela, Costa Rica, tenemos algunas operaciones con Ecuador, y para este año nos propusimos ingresar al mercado de México y de España. Respecto a estos últimos, tenemos pensado participar en la feria mejicana Expo Eléctrica, en junio, y en octubre vamos a viajar a Matelec, de España.

¿Cómo les está resultando el Programa DIVERPYMEX?

Fue una de las decisiones acertadas de las que hablábamos anteriormente. Creo que si uno logra capitalizar todo lo que brinda el Programa, la posibilidad de tener una gerencia de comercio exterior a un costo bajo, aprovechar con ganas realmente la decisión de exportar, planteándose de entrada y con realismo cuáles van  a ser las condiciones para salir al mercado exterior, es muy valioso. Entender, por ejemplo, que cuando tomamos la decisión de exportar vamos a competir con China, cosa que no es fácil, entonces a nuestros productos va a haber que agregarle desarrollo, diseño, entender que el margen de ganancia va a ser mucho menos que en el mercado interno.
Cuando comenzamos a exportar, nosotros vimos que nuestros productos se parecían mucho a los chinos, porque de hecho nuestras matrices estaban en China, a partir de esto comenzamos a rediseñarlos, y para fines de abril de 2008 nos va a estar llegando la primera matriz hecha de uno de los productos nuevos de la empresa, y tenemos planificado incorporar tres productos más durante este año. De esta forma vamos a poder atacar el mercado europeo con diseños que tengan el gusto del mercado europeo. Yo creo que el Programa DIVERPYMEX se aprovecha si uno entiende que da una posibilidad de hacer una lectura del comercio exterior. Hay posibilidades de vender en determinado mercado, y esas ventas implican certificar normas de calidad, hacer diseño, etc. Si uno acepta estas tareas, va a poder aprovecharlo, si se queda sólo con que DIVERPYMEX me contactó con los clientes de tal país de destino y uno no hace el esfuerzo de adaptar sus productos a ese mercado, no sirve de nada.

¿La empresa certificó Normas ISO e IRAM?

Certificamos primero ISO 9001, en todo lo aplicado a producción, diseño, desarrollo, expedición y venta; y luego certificamos lo que es Licencia de Marca (IRAM)

¿La certificación les sirvió, además, para organizarse en la empresa?

Absolutamente. A partir de la certificación yo creo que es mucho más eficiente la producción. Antes, por ejemplo, nos sucedía que fallaba algún componente, nos dábamos cuenta pero no se emitía un informe, no se comunicaba la falla al proveedor con la no conformidad, entonces volvía a producirse la misma falla. Hoy en día, se detectan los desperfectos, se mandan los informes y las fallas se producen una vez y no se repiten.

¿La página Web de la empresa les resulta útil, han realizado contactos, ventas a través de ella?
Creo que es una herramienta más que uno no puede no tener. Hace poco hicimos una tarea de posicionamiento de nuestra página en la Web, en Argentina, en México y en España. La idea es, por un lado, desarrollar el mercado local y por otro, los destinos nuevos que queremos incorporar. Nos están llegando consultas vía Internet, volcamos a la página manuales de instrucciones, sistemas de conexionado y otra información de utilidad que no entra en un catálogo y que sirve como un servicio más para nuestros clientes. No es nuestra idea vender al por menor a través de la Web, la página funciona como un institucional para conocer a la empresa, nada más.

¿Qué servicio técnico y de post-venta ofrece la empresa?

Nuestros productos no requieren un gran servicio de post-venta, en general fallan poco, damos dos años de garantía en fábrica.

¿Cómo es el servicio de logística y de entrega que manejan?

Tenemos la logística tercerizada, trabajamos con una empresa de transporte que viene a fábrica una vez por día, retira los pedidos y los redistribuye por zonas. Es una forma de cumplir eficientemente, además en 2007 tuvimos varios robos de camionetas y hoy en día por el tema de la seguridad, contratar a personal permanente para monitoreo, cobertura satelital, etc., requiere de una especialización en logística que nosotros no podemos afrontar.

Apoyo a las PyMEs

¿Están al tanto de la existencia de programas de apoyo a la pequeña y mediana empresa por parte del Gobierno? ¿Los utilizan?

Sí, estamos trayendo toda esta línea de montaje automática con el apoyo del Programa FONTAR y estamos haciendo reformas edilicias con un préstamo de FONAPYME. Hemos participado también del Programa Buenos Aires Innova, por el cual hemos sido beneficiados con un aporte por parte del Gobierno de la Ciudad. Otra iniciativa beneficiosa es el Programa para Maquinaria de Desgravación Anticipada, que está por salir y que estamos esperando.

¿A su juicio, cuáles son las necesidades de una empresa como la suya hoy en día? ¿Con qué dificultades se enfrenta hoy el pequeño y mediano empresario?

Creo que una de las principales dificultades que de a poco se está solucionando es el acceso al crédito. Si bien nosotros producimos todo en el país, aquí no tenemos insumos, debemos importarlos y los estamos pagando prácticamente anticipados. Estamos vendiendo a nuestros clientes a un plazo promedio de 60 días, pero tenemos un tiempo de fabricación, un tiempo de stock, somos una empresa netamente acreedora, por lo tanto cada vez que uno quiere expandirse en los volúmenes de venta, se encuentra con que el capital de trabajo no alcanza. En el año 2007 el acceso al crédito no fue bueno, ahora hay un poco más de crédito accesible. Pero en general no es para capital de trabajo, sino que es crédito para inversiones productivas.

Otra dificultad a la hora de exportar, es la no implementación en el sistema de aduana María del Régimen de Admisión Temporal con reposición de stock. Este sistema permite exportar productos que contengan insumos ingresados al país para consumo interno y luego importarlos dentro de los 6 meses para reponer este stock. En la práctica, si una empresa exporta de un determinado producto 100 unidades por mes y de forma imprevista surge una exportación de 200 unidades, no puede tener los insumos, y tiene que utilizar insumos que pagaron derechos de ingreso y sobre los que tiene que pagar derechos de exportación. Aunque esta ley está vigente desde hace un año, no está implementada en el Sistema de Aduana María y no se puede utilizar, con lo cual perdemos competitividad en los mercados internacionales, pagando impuestos sobre cosas que no deberíamos.

¿Cuáles son las perspectivas de GAMA SONIC para el 2008?
Va a ser un año de crecimiento que no se va a ver reflejado del todo en las ventas. Cuando uno incorpora tecnología, esta tarda un tiempo en ser eficiente, hay un período de acomodamiento. Creo que 2008 es un año de gestación y en 2009 se van a ver los resultados.